舍得酒业蒲吉洲：探索创新白酒饮用场景，线上线下联动，更好实现终端触达

来源：国际金融报

上半年，老白干营业收入为24.7亿元，同比增长10.65%；归母净利润为3.04亿元，同比增长40.25%。

公司表示，这一方面得益于产品结构优化，高中档酒销售收入增加；另一方面是降本增效，降低了各项费用和费销比。上半年公司高档酒和中低档酒分别营收12.53亿元、11.99亿元，增幅分别为19.66%、12.93%，高档产品的营收占比和增速均高于中低档酒。

左宇摄

不过，产品结构的调整并未体现到整体毛利率上，上半年老白干酒的销售毛利率为65.84%，同比下滑2.3个百分点，舍得酒业蒲吉洲：探索创新白酒饮用场景，线上线下联动，更好实现终端触达低于行业平均水平。Wind数据显示，今年20家白酒上市公司平均毛利率为68.94%。

5月召开的股东大会上，老白干将今年营收目标定为57.8亿元（较去年增长约10%）、营业总成本控制在47.7亿元以内。以此计算，其今年营业利润目标为10亿元。

少了141家经销商

作为河北地区唯一一家上市白酒企业，老白干酒靠并购向外省扩张，由此完成在河北、湖南、安徽、山东四个主要省份的布局。目前旗下有衡水老白干、板城烧锅酒、文王贡酒、武陵酒和孔府家五个区域子品牌。

河北一直是老白干酒最重要的营收阵地，上半年营业收入为14.28亿元，同比增长14.52%，占公司总营收比重接近58%。

河北之外，湖南区域就是公司最重要的销售市场——营收占比最大、增速快，且在此销售的武陵酒是公司旗下毛利率最高的品牌。

记者注意到，半年时间，老白干酒在湖南少了141个经销商，变动较大，且过往湖南经销商数量均在上涨，财报也并未对此作出解释。《国际金融报》记者就其经销商大幅变动的原因及影响向老白干公司求证，截至发稿并未收到回复。

白酒主要依赖于经销模式，经销商数量变动一定程度上影响了老白干的业绩表现。

今年上半年，老白干酒在湖南地区实现营收4.7亿元，占比约19%，同比增长10.1%，湖南罕见成为其在国内增长最慢的地区。

过去三年，其在湖南地区一直呈高增长发展态势，营收由2021年的5.37亿元增长至去年的9.83亿元，复合增长率接近30%。作为公司盈利能力最强的市场，湖南主要销售的武陵系列酒产品还是老白干所定义的中高档酒，承担着拉高盈利指标的职责。

制表：水芙蓉

老白干将售价高于100元的产品定位为高档酒，40—100元的定义为中档酒，40元以下的为低档酒。最近三年，武陵系列酒事业部毛利率均在80%以上，远高于其他系列酒（60%—65%）和公司整体。

湖南经销商减少、武陵酒增速放缓，对公司整体产品结构也造成一定影响。

今年一季度，武陵酒的营收增速为21.2%，而湖南少了91家经销商后的二季度，营收增速放缓至3.7%。券商研报指出，受武陵酒增速波动影响，二季度公司高档酒的营收增速为10.5%，低于中低档酒（12.7%）。

销售费用率居高不下

白酒是一个重渠道重营销的行业，抛开原材料、人力等硬性营业成本外，销售费用一直是公司支出大头，衡量销售效率的指标是销售费用率（销售费用/营业收入），指标越低则说明品牌力和市场竞争力越强。

根据《国际金融报》记者对白酒行业去年年报的盘点，老白干酒是规模前十白酒企业中销售效率最低的，销售费用率高达27.2%。

孙婉秋摄

为了改善盈利能力，公司把费用控制写进了年度经营计划里，计划今年费用（销售费用和管理费用之和）不超过17.5亿元，降费增效成为关键词。

今年上半年，白酒行业的前十大公司中，只有老白干酒一家缩减了销售费用，同比减少了3.66%至6.63亿元；管理费用为1.88亿元，同比减少11.6%。以此计算，公司留给下半年的费用预算还剩大约9亿元。

细看财报，上半年广告费和市场推广费并未减少，主要减少的是促销费，由去年同期的2.32亿元缩减至1.69亿元。公司整体销售费用率降低至26.83%，较去年同期30.82%下滑了4个百分点。

值得注意的是，即便有所改善，老白干的销售费用率仍高于同行。

口子窖、舍得、金徽酒这三家公司与其营收规模相近，上半年三家企业的销售费用率分别为15.04%、20.12%、19.16%，销售效率均好于老白干酒。

对于老白干酒减少销售费用的做法，市面上还有另一种观点认为，降本增效有助于短期提高利润，但长期来看对公司品牌价值提升及全国化扩张无益。

上半年白酒行业消费降级，给次高端价格带的产品带来红利，这是打开市场的好机会。当下老白干酒的“全国化”只集中在河北、湖南、安徽、山东四个省份，在其他地区的知名度和市场潜力尚未打开。今年上半年，公司除上述四省以外地区合计营收1.89亿元，占比仅为7.65%。